Сколько вы можете заработать на своем фрезерном станке с ЧПУ? — Блог Станкофф.RU

Любой станок – всего лишь ячейка технологического процесса. Его характеристики и технологические возможности должны быть прочно связаны с другим оборудованием. От того, насколько точно они выбраны, напрямую зависит и цена станка. Изучают ли ваши менеджеры по продаже условия заказчика или обычно передают ему общее или «горячее» предложение в надежде сначала «зацепить» потенциального потребителя? Если не изучаете, то почему: из-за нехватки у сотрудников времени, недостаточной квалификации или незнания технологии?

ДЮКОН: «На все сложное оборудование мы стараемся не выставлять предложений без его привязки ко всему процессу в целом. В связи с этим вопросом мне на ум приходит аналогия с медициной: ни один врач не поставит вам свой диагноз, досконально вас не обследовав, и, уж конечно, не назначит вам то лекарство, которое вам совсем не подходит.

Хотя в моей практике случаи бывают абсолютно разные. Если клиент звонит по какой-то конкретной модели в определенной комплектации и не идет на изменения в предложении ни на цифру, то очевидно, что он где-то уже „подцепил“ „горячее“ предложение и в таком случае переубедить его можно, только предложив более низкую цену.

И таких продаж мы стараемся делать как можно меньше, ведь зачастую человек, сориентированный изначально, и, вполне возможно, не совсем верно, на какую-то моментально кем-то предложенную модель, оказывается в итоге разочарован её несоответствием необходимым параметрам.

А разочаровывать клиента – это не в наших правилах. Как правило, такие ошибки совершают только молодые (не по возрасту, а по сроку службы) менеджеры и менеджеры региональных филиалов, которым надо любой ценой зацепиться в регионе. Мы, со своей стороны, пытаемся предупредить подобные случаи, проводя регулярные обучения и тренинги».

ИНТЕРВЕСП: «„Ошибка молодого бойца“ – это когда менеджер, мало–мальски чему-то научившись, не поняв, что же клиенту нужно, не вникнув в его производственные детали, начинает, не дослушав клиента, „впаривать“ ему „горячее“ предложение. На начальном этапе обучения я, как один из тренеров, раз и навсегда отучаю менеджеров от такой практики работы».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ:

«Без­ус­лов­но, многие компании стараются в первую очередь предложить „горячие“ станки. На наш взгляд, у нас нет такой проблемы в области четырехсторонних станков. Мы стараемся иметь на складе или на подходе полную линейку этих станков – от легкой серии (22-й)

до средней (20-й) и тяжелой (23-й) в 4-, 5-, 6- и 7-шпиндельном исполнении, а также серию с универсальным шпинделем. Клиенты, которым требуется специальное исполнение, после выяснения их задач (как было указано в п. 1) уже полагаются на квалификацию нашего менеджера, а также, скорее всего, понимают, что им в любом случае придется такой станок ожидать, в какую бы фирму они не обратились».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Ра­бо­та в нашей компании изначально поставлена так, что на запросы, связанные с технологиями производства, дают ответ проект-менеджеры или ведущие специалисты, имеющие богатый, а зачастую личный практический опыт и глубокие знания того или иного производства.

Прежде чем дать ответ, все или необходимая часть участков производства просчитываются, что позволяет оптимально скомплектовать или доукомплектовать интересующее клиента производство. Быстрым, дешевым предложением „зацепить“ потенциального потребителя можно, но для нашей компании важнее репутация грамотного поставщика оборудования и надежного партнера. Слукавить клиенту, продав оборудование, не отвечающее производственным задачам, можно один раз, но это не наш стиль».

ФАЭТОН: «Обычно в техзадании просишь указать, какое оборудование из имеющегося у клиента должно быть привязано к технологической цепочке. Делаешь расчет баланса сырья и подбор станков согласно этому балансу. Кстати, об этом пишется во всех наших проспектах, что соответствует действительности.

„Горячие“ предложения мы стараемся не делать. Часто консультируемся с фирмами-изготовителями по специфическим запросам. Поэтому бывают случаи, когда клиент уходит к конкуренту, не дождавшись от нас предложения, немедленного или в течение получаса, потому что ему станок нужен был вчера».

В соответствии с действующими стандартами безопасности время остановки шпинделей станков не должно превышать 6 с. Обычно устройства для торможения шпинделей в предложениях дилеров являются опцией, от которой заказчик может отказаться (и часто так и поступает), что перекладывает ответственность за нарушения техники безопасности на него самого. Как Вы прокомментируете эту ситуацию? Как в данном случае поступает Ваша фирма?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «Устройствами для торможения шпинделей оборудованы все без исключения поставленные „Глобал Эдж“ станки. Опциональными являются электрические тормоза, которые устанавливаются только на больших станках, – им приходится останавливать многие сотни килограммов, вращающиеся со скоростью 6000 об/мин. Тормозные устройства на станках Leadermac произведены американской компанией Baldor».

ДЮКОН: «Мы в обязательном порядке предупреждаем клиента о наличии или отсутствии на станке норм СЕ, а также о том, на что это может повлиять. Как правило, у китайских, тайваньских и ряда европейских компаний, работающих на нашем рынке, это опция.

А вот тот же WEINIG или IIDA вы не сможете официально поставить без этих норм, более того, вы даже не откроете защитный кожух до определенного времени, если только какие-нибудь умельцы не укоротят электросхему. К сожалению, если клиент идет только за ценой, то ему часто бывает наплевать на все».

ИНТЕРВЕСП : «Да, на рынок поставляется большой процент оборудования, не удовлетворяющего требованиям безопасности. Чего стоит, например, „многопил-убийца“ ЦДК 5−3, который я лично отказываюсь продавать клиентам, даже когда они настаивают.

Время остановки 6 с на самом деле далеко не самый травматичный фактор, особенно когда речь идет о дешевых станках российских производителей. Ни одного случая травматизма на четырехсторонних станках, поставленных „Интервесп“ за 5 лет, лично я не знаю, и я кристально честен, отвечая на этот вопрос. Продано несколько сотен станков».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Дейс­твительно, установка электродинамического торможения на все виды двигателей является достаточно дорогостоящей опцией. Но мы предлагаем нашим заказчикам менее затратный способ решения вопроса безопасности, а именно: установку систем задержки (временное реле) открытия защитного кожуха станка до полной остановки шпинделей».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Всем известно, что четырехсторонние станки являются объектами повышенной опасности и требуют особого внимания при работе на этом оборудовании. Все современные станки имеют несколько степеней защиты и оборудованы шумопоглощающими защитными кожухами.

И пока кожух закрыт, то нет прямого доступа к шпинделям с установленным на них инструментом. Остановка шпинделя с тормозной системой реально длится 6−14 с, а то и более. Поверьте, для получения травм достаточно и доли секунды, и последствия невнимательного отношения к технике безопасности бывают очень серьезными.

При быстром торможении шпиндель с тяжелым инструментом по инерции имеет вращение, при этом происходит минидинамический удар на подшипники, проскальзывание приводного ремня, от чего ремни и подшипники гораздо быстрее изнашиваются. Остановка шпинделя без тормозной системы длится от 40 до 120 с, иногда на старых станках немного больше.

Подождав пару-тройку минут и убедившись в остановке шпинделей, спокойно можно произвести смену инструмента или обслуживание станка. Проще говоря: „Не спеши – себе спокойней“. О чем всегда указано в руководстве по технике безопасности. И, безусловно, мы информируем своих клиентов о возможности, даже необходимости в первую очередь установки норм СЕ в качестве опций. В подавляющем большинстве клиент выбирает станок, полностью отвечающий всем необходимым нормам безопасности».

ФАЭТОН: «Мы в предложении как опцион указываем эту опцию. В 95% случаев мы продаем станки исключительно в строгом соответствии с нормами СЕ. Остальные 5% – это б/у оборудование. Ранее, несколько лет назад, были случаи, когда шли на поводу у заказчика и потом он нас в этом обвинял.

Но уже лет 5, как продаем станки только с СЕ. Они дороже, и клиенты, бывает, уходят к конкурентам, которые продают оборудование, как домашние тапочки: чем проще и дешевле, тем лучше, так как их не надо далее обслуживать. Существует одно жесткое правило, если станкоторговая фирма имеет серьезную (а не формальную!) сервисную службу, то она и станки продает серьезно».

. От чего зависит и на чем должен основываться выбор количества и последовательности взаимного расположения шпинделей четырехстороннего станка?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «Количество и последовательность взаимного расположения шпинделей в четырехстороннем станке зависят только от того, какую именно продукцию собирается на нем производить заказчик, а также от инструмента, который он собирается использовать. Два этих вопроса всегда обсуждаются при составлении технического задания на поставку четырехстороннего станка».

ДЮКОН: «Выбор количества и последовательности расположения шпинделей должен зависеть от требуемой производительности и типа продукции, которую вы желаете производить».

ИНТЕРВЕСП: «От конкретных задач производства. Есть спорные моменты (и каждое мнение имеет право на существование) и различные технологии, тем не менее отправляю материалы упрощенного адаптированного тренинга.

3 шпинделя – заготовки для склеивания щита (предлагает только WEINIG).

4 шпинделя – калибровка доски, калибровка ламели, заготовки под щит, погонаж на малых скоростях, калибровка оконного бруса.

Станки типа CM Macchine, Mida, Rex и т.д. – четырехсторонние рейсмусы – годятся под профилирование стенового бруса, для калибровки гнутоклееных конструкций больших сечений.

Традиционное расположение шпинделей: первый шпиндель – базирующий, на него, как правило, дополнительно устанавливается так называемая шевинговальная фреза, второй шпиндель правый, третий левый, четвертый верхний.

5 шпинделей – все вышеописанное вагонка, блок-хауз, прочие виды погонажа, профилирование строительного бруса.

Традиционное расположение шпинделей: первый шпиндель – базирующий, на него, как правило, дополнительно устанавливается так называемая шевинговальная фреза, второй шпиндель правый, третий левый, четвертый верхний, пятый нижний – дублирующий, для повышения качества чистовой поверхности.

6 шпинделей – аналогично, с большей скоростью подачи на блок-хаузе, и сложные нестандартные профили. Можно устанавливать пиление, можно профилировать оконный брус, можно делать вагонку со скоростью до 60 м/мин (увеличение скорости вращения до 9000 об/мин, встроенная подточка и гидрозажимный инструмент необходимы), можно профилировать строительный брус сечением на входе до 230 х 230 мм.

7 шпинделей – все вышеперечисленное. Обычно рекомендуется в трех случаях:

1) профилирование оконного бруса и получение штапика за один проход – можно разместить на шпинделях большее количество фрез – без необходимости перенастройки при профилировании к примеру заготовки под окна 78 х 82 мм;

2) получение вагонки со скоростью подачи свыше 60 м/мин (обязательны встроенные подточные устройства и гидрозажимный инструмент);

3) получение глубокопрофилированного строительного бруса сечением до 320 х 240 мм (традиционные четырехсторонние станки) и больших сечений на четырехсторонних рейсмусах».

На традиционных станках 7-шпин­дельной конфигурации для обработки бруса сечением от 200 х 200 мм задачи шпинделей: первый нижний шпиндель – базирующий, второй правый – базирующий, третий левый – базирующий (снимает допуски на склеивание бруса в прессе), четвертый правый – профильный (паз – гребень), пятый левый – профильный (паз – гребень), шестой верхний – профильный (имитация блок-хауза), седьмой нижний – профильный (может быть и прямым, если все операции делаются боковыми шпинделями).

На традиционных станках 7-шпин­дельной конфигурации для обработки вагонки на скорости подачи свыше 60 м/мин задачи шпинделей: первый нижний шпиндель – базирующий (оснащен встроенной подточкой), второй правый – базирующий, третий левый – профиль (паз – гребень) (встроенная подточка), четвертый правый – профиль (паз – гребень) (встроенная подточка), пятый верхний профильный – лицевая поверхность, шестой верхний профильный – лицевая поверхность (встроенная подточка), седьмой нижний – профильный.

8 шпинделей:

1) вагонка на скорости более 80 м/мин;

2) брус больших сечений с имитацией под блок-хауз.

Конфигурация шпинделей различная.

9 шпинделей:

1) работа на скорости свыше 120 м/мин;

2) изыски заказчика.

10, 11 и 12 шпинделей:

1) работа на скорости свыше 120 м/мин;

2) изыски заказчика, например шлифовальный узел или что-то подобное».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Коли­чество и последовательность расположения шпинделей зависят от задач, которые заказчик хочет выполнить на этом станке. Вариантов слишком много, чтобы указывать их здесь».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Слож­ность профиля, скорость подачи, качество обрабатываемой поверхности – вот то, от чего может зависеть необходимость увеличения количества шпинделей. Каждый случай надо рассматривать индивидуально. И мы готовы помочь в решении подобных вопросов».

В большинстве случаев продавцы не просят потенциального покупателя, дающего заказ на поставку оборудования, подготовить запрос в развернутой письменной форме, что заставило бы клиента лучше понять, что же ему нужно на самом деле? С чем это связано? Как поступаете Вы?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «„Глобал Эдж“ всегда осуществляет поставку оборудования только на основании полученного технического задания. Ведь для того, чтобы правильно выбрать станок, нужно четко понимать, какая производительность станка требуется заказчику и какую продукцию он планирует на нем производить.

ДЮКОН: «В нашей компании мы всегда стараемся узнать, для чего клиенту необходимо то или иное оборудование. В принципе, в вашем вопросе уже есть часть ответа. Клиенту прежде всего надо самому понять, под какие задачи ему нужен тот или иной станок, особенно если клиент только начинает производство.

В противном случае он рискует своими (или чужими) средствами, даже не вкусив радости производства. Чтобы этого избежать, мы всегда максимально подробно расспрашиваем клиента о его производстве и в итоге вместе определяем, какое именно оборудование подходит наилучшим образом.

С заказчиками, имеющими более или менее успешный опыт в производстве, все проще, они просто-напросто сами не дадут „втюхать“ станок. Ведь если у клиента был более успешный опыт сотрудничества с другими фирмами, он, не задумываясь, уйдет после первой же нашей попытки продать ему что-нибудь не то.

Поэтому мы действительно гордимся тем, что, как правило, клиенты возвращаются к нам за повторными покупками, для нас это означает, что они оценили наш опыт и нашу добросовестность. Про конкурентов все более-менее ясно. Не всегда количество проданного оборудования соответствует количеству успешных предприятий».

ИНТЕРВЕСП: «О конкурентах ничего не скажу, но в целом ситуация терпимая, хотя без казусов, конечно, никто не обходится. Но про нашу компанию расскажу, так как нам есть чем похвалиться. Я сам автор тренинга по четырехсторонним станкам, который позволяет продавать практически в 99% случаев обращения клиента и, главное, избегать накладок в будущем.

Менеджеры сдают мне экзамен (с системой аттестации и правом доступа к продаже этого вида оборудования). Менеджеры моего отдела продаж заучивают, как „молитву станкоторговца“, перечень обязательных вопросов, среди которых первый блок – это техническая часть:

Если клиент хочет купить полнокомплектный завод, то ему сначала направляется анкета. Затем к нему выезжают представители отдела инжиниринга для оценки имеющихся площадей, подъездных путей, сырьевых составляющих и заключения договора на разработку проекта, и только потом поставляется оборудование.

В нашей компании также введено четкое разделение по менеджерам, кто за какую группу оборудования отвечает и кто кроме этого человека прошел аттестацию и имеет право продать. Накладки в последнее время (около 2 лет) стали очень редки; те случаи, когда клиент требует обратно деньги и возвращает неподошедший станок, который ему „впарил“ неграмотный менеджер, единичны. В компании действует жесткая система штрафов за такие возвраты».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ:

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Часть заказчиков очень хорошо знает, что им требуется от четырехстороннего станка, особенно если использует его для традиционных задач получения погонажных изделий. Вторая часть заказчиков не очень представляет, зачем и для чего им нужен тот или иной станок.

В этом случае мы, безусловно, выясняем у них стоящую перед оборудованием задачу, то есть стараемся получить полное техническое задание (назначение технологической операции, требуемые параметры изделия и заготовок, необходимые производительность и точность, уровень автоматизации процесса, приверженность определенной марке инструмента и т.д., вплоть до наличия обученного персонала и типов имеющегося заточного оборудования)».

«Без­у­­с­­­ловно, каждое обращение клиента по вопросу приобретения или комплектации станка обрабатывается нашими ведущими специалистами с максимальным вниманием к требованиям заказчика. И в своей работе с клиентами мы опираемся прежде всего на глубокое знание технологий и оборудования, в частности четырехсторонних станков, которые мы продаем.

Во-первых, четырехсторонние станки NORTEC уже в базовой комплектации значительно превосходят многие европейские аналоги, что позволяет без дополнительных опций производить широкую гамму различной продукции. Во-вторых, как правило, клиент знает, для производства какого вида продукции закупается станок.

Из написанной краткой заявки с указанием продукции и желаемой производительности нам становится понятно, о каком типе станка и в какой комплектации идет речь в том или ином случае. Бывает достаточно поговорить по телефону и обсудить с заказчиком комплектацию, после чего делается конкретное предложение на станок с необходимыми опциями для выполнения поставленных задач.

В-третьих, если клиенту требуются разъяснения, вначале отправляем общие предложения, содержащие информацию о модельном ряде и опциях, которыми могут оснащаться станки. После обсуждения клиент точно понимает комплектацию станка, и развернутый запрос становится необязательным».

ФАЭТОН: «Мы продаем станки исключительно по техническому заданию и именно в той комплектации, которая нужна клиенту. Имели место и такие моменты, когда станок имелся на складе, но не той комплектации, и мы его не продавали клиенту, а, наоборот, отговаривали от покупки, ссылаясь на то, что этот станок не выполнит его задач. Нужно отметить, что у некоторых конкурентов другой принцип продажи».

. Осуществляете ли Вы предпродажную подготовку четырехсторонних станков перед их отгрузкой покупателю?

ГЛОБАЛ ЭДЖ : «От завода компании-производителя до Москвы путь неблизкий, и уровень перегрузок, который выдерживает станок при транспортировке, может быть совершенно фантастическим и достигать 12 единиц (это максимальная перегрузка, которая возможна в условиях полета на реактивном самолете, дальше человек, например, просто теряет сознание).

Поэтому все четырехсторонние станки, которые „Глобал Эдж“ поставляет в Россию, в обязательном порядке проходят предпродажную подготовку в производственно-техническом центре компании и не отправляются к заказчику без подписи руководителя службы техподдержки».

ДУНА: «Обязательно!!! Проверка не только четырехсторонних станков, но и любого другого оборудования».

ДЮКОН: «Китайские станки проходят предпродажную подготовку в 100 % случаев. Прочие же производители, с которыми мы работаем, сами проводят доскональную проверку ещё на заводе и, соответственно, гарантируют качество своей продукции. Однако мы, естественно, проводим предпродажную подготовку по требованию клиента или в случае, если машина стояла на демонстрации в выставочном зале».

ИНТЕРВЕСП: «Да, с недавнего времени. Есть задача на ближайшие полгода, чтобы каждый станок (не только четырехсторонний, а именно каждый) проходил предпродажную подготовку».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ : «Такую предпродажную подготовку делают в том случае, когда не уверены в качестве поставляемого оборудования со своего склада. На первых 150 станках такие работы проводились, но мы пришли к выводу, что такой необходимости нет.

Ведь никому не придет в голову делать предпродажную подготовку на станках фирм HOMAG, IMA или WEINIG, потому что производитель в Германии изначально гарантирует качество. Аналогичная ситуация у нас со станками фирмы BEAVER. Да, собственно, это подтверждает наша статистика – свыше 1000 проданных станков BEAVER в России, на Украине, в Белоруссии, Казахстане и Прибалтике и отзывы этих клиентов. Но если возникает малейшее сомнение или желание нашего клиента, то мы выполняем эту работу».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Пред­продажную подготовку станки проходят на заводе производителя, к нам приходят станки с защитой от коррозии и готовые к эксплуатации. Контроль за качеством предпродажной подготовки возложен на наш сервисно-технический отдел.

ФАЭТОН: «Обязательно, за исключением случаев, когда оборудование поставляется напрямую заказчику. Тогда это приходится делать во время шефмонтажа и наладки станка».

. Как вы оцениваете сегодняшний уровень своих заказчиков: они по-прежнему отдают предпочтение наиболее дешевому оборудованию или на первое место постепенно перемещается соответствие характеристик станков конкретным задачам, выполняемым их производством?

ГЛОБАЛ ЭДЖ : «Наши заказчики – это люди, предпочитающие приобретать те станки и технологии, какие им действительно нужны для того, чтобы решить задачи, которые они перед собой ставят, и произвести продукцию, которую они хотят производить.

ДЮКОН: «Соотношение почти не меняется. Только если несколько лет назад некоторые клиенты предпочитали отечественное оборудование, то сейчас у них уклон в сторону Азии. А так все зависит от того, на какого клиента ты ориентирован. Будешь продавать „немцев“ – будут в основном экономически независимые клиенты либо поклонники той или иной марки. Будешь продавать только „Китай“ – редко услышишь: „Мне бы что-нибудь немецкое“».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ : «Для основного нашего заказчика, как и для любого человека, важно найти золотую середину, то есть наиболее оптимальное соотношение цены и качества. На наш взгляд, переплачивать только за звучное имя не только глупо, но и в первую очередь разорительно, так как окупаемость такого производства значительно дольше, и к тому времени, а скорее, и раньше, технический прогресс заставит наших заказчиков совершить техническое перевооружение своего производства.

А он ещё не окупил ранее приобретенное оборудование! Конечно, все это при условии сопоставимого качества и надежности станков. Вторая часть заказчиков подбирает оборудование под конкретные задачи своего производства. С учетом того, что конкуренция у деревообработчиков возрастает, экономическая отдача от производства погонажных изделий уменьшается, все более возрастает количество клиентов со специфическими изделиями (и, по нашим прогнозам, их количество будет увеличиваться), а требования к станкам повышаются».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Мо­жем с уверенностью сказать, что клиенты становятся все более требовательные в выборе оборудования под конкретные задачи. У нас есть клиенты, которые купили уже не один станок, и с каждым разом их требования к возможностям станка растут.

Они приобретают более серьезные, более производительные станки с конкретным набором опций для максимально широких возможностей. Есть клиенты, которых не устраивает качество дешевых станков, приобретенных в других компаниях. У таких клиентов обостренное чувство недоверия к менеджерам.

ФАЭТОН: «Большинство клиентов (примерно 80%) четко знает, что им необходимо. С такими очень тяжело, но интересно работать, так как они, прежде чем идти к нам, уже достаточно полно изучили рынок и возможности станков. Поэтому для них приходится подбирать большее количество аргументов в пользу предлагаемого тобою станка.

Это, как правило, фирмы, где непосредственно на оборудовании работают от 50 человек. Слава богу, за последние 3−4 года их стало больше. Но среди маленьких фирм ещё в 60 % случаев преобладает мнение: „Мне бы подешевле, а там трава не расти“. Такие фирмы от нас часто уходят к конкурентам – „тапочникам“».

. При поставке четырехсторонних станков Вы предлагаете оборудование только от одного-двух производителей или заказчик может попросить поставить ему любую заинтересовавшую его модель из всех известных на рынке?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «„Глобал Эдж“ поставляет в Россию четырехсторонние станки только производства компании Leadermac, потому что мы абсолютно уверены, что компания Leadermac делает лучшие в мире четырехсторонние станки, и опыт их эксплуатации (мы поставили в Россию уже почти 700 та- ких станков) убедительно это доказывает.

ИНТЕРВЕСП: «Заказчик может попросить поставить ему любую заинтересовавшую его модель из всех известных на рынке, и мы практически всегда удовлетворяем его запрос, пытаясь, если возможно, убедить, что наш ассортимент на самом деле более чем исчерпывающий и мы можем предложить оборудование с более высокими техническими характеристиками по выгодной цене аналогичного производителя.

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Акцент в поставках мы делаем на надежных и проверенных поставщиков, но при необходимости готовы поставить любую интересующую клиента марку. Но это только при нашей уверенности, что она его в будущем не подведет. В противном случае мы честно расскажем заказчику, что его ожидает».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Ком­пания GAU JING (Тайвань), в России известная под брендом NORTEC, производит несколько модельных рядов четырехсторонних станков – от начальной серии GS до высокоскоростной серии GH, включая станки тяжелой серии GL и универсальной серии GA.

Это позволяет без труда скомплектовать станок практически для любых задач. Если же клиента интересуют европейские производители, то мы предлагаем станки итальянской фирмы SCM, имеющей широкий ассортимент и хорошо зарекомендовавшей себя на российском рынке.

При необходимости поставки специализированных станков – сверхскоростных (до 600 м/мин) и сверхтяжелых (с шириной строгания до 2600 мм) – мы предлагаем оборудование компании LEDINEK. Все упомянутые производители имеют хорошую репутацию во всем мире и станки с оптимальным для российского рынка соотношением цены и качества».

ФАЭТОН: «В основном, мы работаем с тремя фирмами: WEINIG (Германия) – дорогие и отличные станки, TOS SVITAVI (Чехия) – дешевле предыдущих на 25−30%, но очень надежные и хорошего качества, GRIGGIO (Италия) – выборочные станки, недорогие и хорошего качества. В отдельных случаях продаем специализированное оборудование фирм MARTIN, REX и т. п.».

. Какой привод шпинделей считается лучшим: посредством клиновых ремней, плоских ремней или с помощью электрошпинделей, в которых вращающийся инструмент устанавливается непосредственно на самом валу двигателя?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «Клиновыми ремнями привод шпинделей не осуществляется уже длительное время. Все уважающие себя производители давно используют плоские приводные ремни. И на вопрос о том, что выгоднее: прямой привод от шпинделей или привод с передачей плоским ремнем, все производители четырехсторонних станков ответят одинаково: привод плоскими ремнями, потому что нагрузки, которые испытывает шпиндель на четырехстороннем станке, часто очень высоки.

ДЮКОН: «Многое зависит не от типа ремня, а от производителя. Если это китайцы, то у них только тот привод, который они копируют на данный момент, если это Япония, то это только электропривод. Да и привод посредством плоских ремней у меня, честно говоря, язык не повернется назвать неудачным, ведь весь старый Weinig отходил на плоских ремнях по 100 лет.

ИНТЕРВЕСП: «Клиновые ремни служат для передачи больших силовых моментов, у них большая площадь контакта, и при больших скоростях вращения срок их службы невелик. Плоские ремни лишены этих недостатков. Традиционно используются плоские ремни и электрошпиндели.

Каждый кулик, безусловно, хвалит свое болото. Если возникает аварийная ситуация с плоским ремнем, то он просто проскальзывает и в крайнем случае приходится менять ремень, цена которого относительно невелика. Да, конечно, ремни – это расходный материал и источник дополнительных затрат.

Но зато заменить ремень можно быстро, и он всегда под рукой. Если возникнет аварийная ситуация с электрошпинделем, то это может привести к выходу двигателя из строя. При повреждении вала это может привести к замене двигателя в сборе. Иметь всегда электродвигатель на своем складе не всякий деревообработчик может себе позволить: цена такого двигателя весьма существенна, а главное, что его не купишь запросто в РФ, только у поставщика станков, который уж конечно, пользуясь своей уникальностью, продаст его втридорога».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Привод шпинделей посредством клиновых ремней наихудший, поскольку каждый из ремней вытягивается по-разному. Соответственно, происходит неравномерная передача крутящего момента и возможно проскальзывание ремней. Вариант электрошпинделей неоправданно дороже и требует преобразователя частоты тока, правда, в этом случае возможно достижение очень больших оборотов инструмента.

В редких случаях это необходимое условие, но в большинстве своем приносит неудобства: дороговизна, сложность обслуживания и, главное, вероятность выхода из строя дорогого электрошпинделя, на прямом валу которого установлен режущий инструмент и нет компенсирующего звена в виде ремней.

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «На сегодняшний день самым распространенным приводом шпинделей остаются системы с применением плоского ремня. Они дают определенную мобильность в перемещении и регулировках шпинделя, что нельзя сказать о применении клиновых ремней, ведь на один шпиндель их надо несколько штук, шкив шпинделя и мотора всегда должны находиться на одной линии вращения.

Мотор и шпиндель должны всегда перемещаться синхронно, иначе будет перекос ремня и клиновый ремень будет соскакивать. Для клинового ремня нужны шкивы большего размера, чем для плоского. Поэтому клиновые ремни для вращения шпинделей на современных четырехсторонних станках не применяют.

Электрошпиндели в четырехсторонней обработке стали применяться совсем недавно. Применение электрошпинделя позволяет иметь более компактные моторы с более мобильными регулировками при перемещении шпинделя, имеется возможность большего диапазона регулировки частоты вращения, и уменьшены вибрации при работе шпинделя.

Но нагрузки со шпинделя передаются „напрямую“ на подшипники электромотора. Износ подшипников происходит быстрее, их замена и обслуживание намного дороже, чем на отдельных шпинделях и отдельных моторах. С применением плоских ремней подобных ситуаций можно избежать».

. Если на предприятии заготовки после их сушки имеют коробление, следует ли создавать на них базовые поверхности путем обработки на фуговальных станках или для этого существуют устройства, используемые в самих четырехсторонних станках?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «Абсолютно все станки Leadermac, которые поставляются в Россию (за исключением высокоскоростных), имеют опцию фугования, и покоробленная заготовка может быть на них выровнена. Но все же, если на предприятии после сушки заготовки имеют коробление, то необходимо, прежде всего, задуматься о замене сушильных камер, потому что устранение покоробленности фугованием заготовки – это очень дорогая операция».

ДЮКОН: «Создание базовой поверхности – это в любом случае необходимость, так как именно относительно этой базовой поверхности будет производиться обработка остальных трех. В четырехсторонних станках, поставляемых нашей компанией, функцию фуговального станка выполняет правый нижний горизонтальный шпиндель. Собственно, выравнивание поверхности – это и есть его основная и единственная функция».

ИНТЕРВЕСП: «Пункт первый – депремировать сушильщика. Пункт второй – доработать сушки. Пункт третий – порезать длинные доски для уменьшения коробления на более короткие части. Если все равно коробление идет, а сушки, какие есть, такие есть, и никак лучше их не сделать, то доску лучше вообще выкинуть.

Если есть надежда её спасти и для каких-то иных целей использовать, то можно и через рейсмус пропустить сначала, если на доске примерно 200 мм дуга огромна (ну, скажем, 20−30 мм) и за один съем на первом нижнем шпинделе четырехстороннего станка не убрать её никак.

Главная задача – избежать непрострожки. Первый шпиндель делает базирующую поверхность, следовательно, следует увеличить съем, при увеличении коробления – съем увеличивается, чтобы он был больше, чем величина коробления во избежание непростроганых участков.

Можно, конечно, вместо пневмоприжимов поставить старую конструкцию прижимов, и все прострогается, но ведь на выходе мы получим гладенький, но кривой погонаж. Можно также увеличить количество шпинделей станка и установить большую величину съема, дополнительно перенастроив станок на переработку дефектных заготовок».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «Все станки серии BEAVER обязательно оснащаются специальными механизмами для обработки покоробленных заготовок и не требуют предварительной их обработки на фуговальных станках».

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ: «Если после сушки есть коробление и внутреннее напряжение в древесине, то в первую очередь надо менять режимы сушки или сами сушильные камеры. В четырехсторонних станках NORTEC даже на сериях GS в базовой комплектации имеется возможность поднять прижимные подающие ролики, находящиеся до первого нижнего горизонтального шпинделя, исключив их из работы (заготовка к поверхности стола роликами не прижимается).

Регулируя необходимый съем подающим столом, искривленные заготовки без усилия прижима к поверхности стола подают на первый шпиндель. Заданный подающим столом и направляющей линейкой съем срезается первым строгальным валом с шевинговальной фрезой, задавая базовые поверхности по горизонтали и вертикали.

Верхние прижимные подающие ролики, находящиеся сразу за первым шпинделем, „подхватывают“ и протягивают заготовку для последующей обработки на других шпинделях. Таким образом, можно обрабатывать искривленные заготовки без применения фуговального станка».

ФАЭТОН: «В большинстве случаев, когда небольшой объем производства, следует предварительно фуговать покоробленные заготовки, если невозможно от них отказаться. Есть некоторые устройства, например у фирмы WEINIG, но и они на 100% не решают проблемы коробления. Нельзя из горбатой заготовки, например, за счет прижимных роликов сделать прямую».

. Должен ли покупатель четырехсторонних станков приобретать вместе с ним и комплект оборудования для подготовки и заточки дереворежущего инструмента или выгоднее обращаться к фирмам, специализирующимся на его изготовлении и обслуживании?

ГЛОБАЛ ЭДЖ: «Выбор в данном случае определяется только экономическими соображениями. В последнее время появляется все больше центров подготовки инструмента – можно пользоваться их услугами, скорее всего, они дадут вам хорошие результаты.

Но если вы хотите иметь возможность оперативно контролировать качество инструмента, лучше иметь заточный станок прямо на предприятии, особенно если вы строгаете продукцию, в которой есть сучья (щербина на инструменте может появиться на пятом погонном метре, и после этого весь остальной погонаж будет в отметинах от этой щербины). Если у вас свой заточный станок, то вы получаете возможность немедленно устранить все недостатки инструмента».

ДУНА: «На усмотрение покупателя. Бывает такой инструмент, что, например, его не надо затачивать. А если покупатель планирует работать с алмазным инструментом он просто вынужден обращаться к специалистам».

ДЮКОН: «Естественно, идеальным вариантом для предприятия было бы приобрести собственные станки для заточки дереворежущего инструмента, и хотелось бы, чтобы это всегда было так. Однако даже сейчас клиенты не всегда обращают на это достаточное внимание, и зачастую нам самим приходится проводить краткий курс по подготовке инструмента».

ИНТЕРВЕСП: «Настоятельно рекомендуется иметь свой заточный парк просто потому, что это удобно и выгодно. Инструмент точится в среднем 1−2 раза за смену. Плюсов – масса. Не надо никуда возить инструмент, ни от кого не надо зависеть, не надо переплачивать за услугу, можно ещё и соседям инструмент точить за деньги».

КАМИ-СТАНКОАГРЕГАТ: «На наш взгляд, необходимо обязательно приобретать вместе с качественным четырехсторонним станком качественный заточный станок. Реально, если пользоваться сторонними организациями, то практически не удастся возить инструмент при малейших зазубринках или первых признаках притупления.

НЕГОЦИАНТ-ИНЖИНИРИНГ : «Ко­неч­но, лучше иметь свой станочный парк заточного оборудования. И, по возможности, его необходимо приобретать. Но не всегда на начальном этапе заказчик может позволить себе закупить станок и при этом половину, а то и больше суммы контракта потратить на заточное оборудование.

ФАЭТОН: «Если покупаются одиночные станки, то необязательно. Сейчас в Санкт-Петербурге, Москве и других городах достаточно фирм, которые специализируются на подготовке инструмента. А если речь идет о комплектной поставке, то, несомненно, нужно приобрести хорошее заточное оборудование, лучше тех фирм, которые наиболее прогрессируют в этом направлении. Например, к станкам фирмы WEINIG заточное оборудование от RONDAMAT или VOLLMER».

Актуальные идеи бизнеса по дереву на станках чпу в 2021 году

В 2021 году спрос на изделия из дерева не падает, даже не смотря на нестабильную эпидемиологическую ситуацию. Да, просел туристический сектор, поэтому изготовление сувенирных деревянных матрешек для туристов — идея не самая лучшая. Но люди по-прежнему нуждаются в хорошей мебели для квартиры или бани, будут растить детей и покупать им экологически чистые деревянные развивающие игрушки, а так же не перестанут дарить друг другу оригинальные подарки. Приведем примеры маржинальных идей, на которых владельцы станков с ЧПУ смогут заработать в 2021 году:

1. Стулья резные из фанеры, детские стульчики на вырост. Цена реализации свыше 3 000 рублей. В производстве не самые простые, но достаточно востребованные, если проработать тему брендирования или наладить поставки в крупные торговые сети, на этом можно зарабатывать не один миллион в месяц.
2. Раскрой древесины на заказ. Самый простой способ заработать на фрезерном станке с ЧПУ. По сути вы сдаете в аренду фрезер, вам не надо ничего выдумывать, вам дают заказ, вы забивате программу на фрезерный станок и на выходе отдаете готовое изделие под запрос заказчика. Минус: иногда требуется опыт проектирования и составления макетов, так как заказчики приходят с конкретной задачей но без макета. Плюс: таких задач много, а предложений мало.
3. Декоративные часы, подставки, фирменные шкатулки. Сувенирная ниша востребована всегда, главное быть в тренде и предлагать актуальные идеи на корпоративные праздники. 
4. Оригинальные авторские изделияиз фанеры: полки, панели, подставки и т.д. Минимальный уровень конкуренции, товар востребованный. Минусы: потребуется постоянный запас фанеры на все случаи жизни; временные затраты на разработку пилотной модели.
5. Органайзеры из фанеры под косметику, газеты и другую мелочь. Хиты продаж в крупных магазинах. Простые, не дорогие, лёгкие в производстве, единственное: нужно качественное сырье одинаковой плотности, чтобы минимизировать шлифовку.
6. Барная атрибутика: доски под стопки, кофе и т.д. (дерево). Заказчики: как маленькие кафе, так и крупные сетевые бары. Плюсы: простота в изготовлении – порой достаточно одной острой фрезы. Минусы: качество дерева и его постоянное наличие. 
7. Органайзеры для телефонов, канцелярии и ручек. Очень популярная и востребованная ниша, учитывая, что у всех сотовые телефоны.

Выбираем четырехсторонний станок — инжиниринг в деревообработкe и модернизация предприятий

Какие товары можно производить на станке

Дерево — материал податливый. Многие виды станков легко работают с древесиной. Если предполагается работа с различными материалами, стоит купить универсальный станок. Он обойдется дороже, чем работающий только с деревом.

Мини-станок для самых простых операций можно купить по цене от 200 000 р. Модель с большим количеством функций стоит не менее 300 тысяч рублей. Но чем мощнее станок, тем быстрее он окупится ввиду больших мощностей и высокого качества производимой продукции. Например, токарно-фрезерного станка с ЧПУ WATTSAN M1 1325 RD.

У него много плюсов:

• Рабочая поверхность 130×250 см.
• Вес станка — 1 000 кг, что исключает вибрацию при работе.
• Есть водяное охлаждение, что дает возможность работать без перерывов очень долго.
• Точность позиционирования составляет 0,05 мм, а мощность шпинделя — 3 кВт, такие параметры характерны для профессионального оборудования.

WATTSAN M1 1325 RD — станок мощный и универсальный. Сфера применения от простых функций по деревообработке до ювелирных гравировочных работ по дереву, металлу и пластику.

Цена этой модели более 750 тысяч рублей. Поскольку у нее очень широкая сфера применения, окупить затраты можно в течение нескольких месяцев. Если сравнивать с более дешевыми аналогами, то сделать детали для резного столика на станке ЧПУ WATTSAN можно всего за несколько часов.

Приведем направления, работая с которыми столярная мастерская всегда будет в плюсе:  

1. Заказы на массовый криволинейный раскрой дсп, фанеры, мдф

Отличная ниша для начинающего столяра и быстрые деньги для станка ЧПУ. Именно выполняя заказы по частному распилу в начале проще всего заработать.

Схема проста: привезенную заготовку надо распилить и отдать клиенту. Иногда покрасить. Все.

Плюсы: количество фрез минимально, нет проблем с наличием материала на складе. Клиентов можно искать посредством обычной рекламы данной услуги.

2. Используя это оборудование, можно производить различные детали

Это в первую очередь фигурные балясины из дерева с различными орнаментами, а также деревянные колонны. Их можно реализовывать через интернет или по договору на строительных рынках.

— Цена балясины от 150 рублей

— Колонны от 500 (в зависимости от сложности изделия)

Исходный материал: от 9 000 руб. за кубометр бруса.

Цена будет зависеть от сорта древесины, обычно используется сосна.

Посчитаем прибыль при производстве балясин:

10 000 рублей — цена кубометра.

Из этого количества даже с учетом возможных отходов, получится 360 изделий по минимальной цене 150 рублей.

Получается 54 000 руб. В данном случае разница между закупкой материала и продажей: 44 тысячи. Эта цифра будет зависеть от региона, где закупается пиломатериал, продажной цены и сложности работы. Профит будет зависеть от того, сколько изделий продано за месяц.

Как организовать бесперебойный поток клиентов в данной сфере, расскажем в следующей статье.

3. Изготовление сувенирной продукции

Еще одна из идей — производство сувениров. Это могут быть:

резные деревянные вазочки;

• шкатулки;
• настенные рельефные панно;
• кофейный и ламберные столики;
• рамы для картин;
• статуэтки и садовые скульптуры.

Чистая прибыль окажется намного больше, чем в предыдущем случае. Работа значительно сложнее, и результат может приближаться к произведению искусства. В конце концов, за образец можно брать какие-то антикварные или музейные экспонаты.

Массив клена для производства статуэток будет стоить 45 000-50 000 рублей за кубометр. Клен считается ценной породой, поэтому цена значительно выше, чем на массив сосны или осины. Цена статуэтки или резной панели в данном случае составит от 1 000 до 50 тысяч руб.

Поэтому прибыль несравнимо выше, чем при изготовлении балясин.

4. Производство мебели

Закупочная цена кубометра дерева составит от 9 000 руб., если покупать сосну. Но для продукции премиум-класса потребуется дубовая древесина, стоимость кубометра которой — от 42 000 рублей.

Если взять для примера резной столик из этого дерева, понадобится не больше 0,1 м2.

Цена за материал составит 4 200 рублей, а в случае сложной резьбы его можно продать минимум за 20-25 тысяч.

https://www.youtube.com/watch?v=zGXqNG-w4xI

Максимальная стоимость практически неограниченна. Например, в интернет-магазинах стандартные столики под старину стоят от 50 000 руб.